买家为什么不回复邮件？原因在这里！

点击上方蓝字关注我们

微信最新的推送不再按照时间排序了，

以后大家可能就不容易看到我的推文了，

所以大家可以给文章点“在看”或“点赞”

将【外贸那些事儿】公众号设为“星标”

以免错过每日的干货分享

让很多外贸业务员烦扰的问题之一，就是发出去的邮件客户没回应。邮件没有回复，就很难建立起有效的沟通。这种情况该怎么办呢？

外贸行业，客户从询价到真正下单的时长不一，一时不回复，其实是很常见的现象。做久了就会发现一些规律，客户的出单速度和采购风格有一些关系：干脆果断的客户可能WhatsApp发图确认了价格就直接出单；严谨的客户花时间调研市场后才会真正下单；另外还受很多因素影响，比如订单的复杂性、市场行情等等。

那么，作为采购方是怎么看待的呢？

加拿大采购经理Sophia：在这个问题上，不得不说，球在采购商的半场上。采购商拥有选择供应商的主动权，同时，他们在做重大决定之前，往往要考虑很长一段时间。

在通常情况下，他们要仔细考量自身的情况：“我们是否需要再订购一批商品呢？”“比起我们现有的供货商，这家公司是否能提供更便宜的价格、更优良的品质呢？”如此等等。在这样的情况下，供应商唯一能做的就是等待，并做好准备，回答采购商提出的任何问题，探讨采购商的任何需求。或者也可以直接写一封邮件，提醒一下采购商。

西班牙、德国公司在华采购经理Lopez：细化来说，看你对应的买家是大公司还是小公司。首先，买家有文化的差异，工作效率也不一样。另外，一般来说，小公司比较灵活，邮件也没有那么多，回复会比较及时。而规模较大的公司，大量的邮件需要梳理，最重要的邮件最先回复，次要的邮件会往后回复。

显然，FOLLOW UP≠PUSH，跟进客户不是紧逼客户。不要盲目照做别人的逼单方式，不同客户有不同性格特征，在没有十足的把握的时候，不要毫无技巧地步步紧逼。

建议可以保持一周一次的跟进频率，但不要每次都是千篇一律的话术：How about the order? Can you please update the status? 假设客户一天面对来自十个以上业务员的盘问，他极有可能会抓狂。发邮件还好，那些打电话询问的业务员有没有顾及到别人此刻是否方便？如果时机不对，不小心撞上枪口，只会把合作的可能性降到最低。

同样，对于新客户和老客户也要采用不同的跟进办法。

新客户

新客户的邮箱大多时候是通过各种渠道收集而来。初次沟通的大多数邮件都是石沉大海。为什么会这样呢？

直接原因：

1.个别业务员发邮件的时候没设置独显功能，遭到客户反感。

2.邮件抬头是"Dear Sir or Dear Madam"且内容长篇大论一看就是广告，直接被忽视。

3.邮件中超大附件，直接被系统判定为垃圾邮件。

以上三种多发在新业务员身上，当公司下达任务指标之后，他们往往摩拳擦掌没有做任何客户分析就唐突地发邮件去了。就很容易碰到这三种情况。此外还有可能是以下的原因：

4.客户没收到邮件。客户的邮箱设置了过滤词或者信箱邮件空间已满。如果是这样，通过网络分析和逆向思维去想想哪些词最容易被客户屏蔽。重要的潜在客户，可以通过打电话与客户确认是否收到邮件。

5.客户暂时没有采购需求，或者终端客户突然取消订单，或者你的产品他已经不再做了。

6.报价不在客户考虑范围内，还价没意义或者开发信毫无亮点，对客户没有吸引力。

7.询盘其实是虚盘。客户目前有保持稳定合作关系的供应商，询问价格只是为了了解市场行情，以供他们跟老供应商砍价或者防备万一老供应商这边出问题，有新的供应链。

8.你已错过最佳联络时机，客户已经在其他家下单。

9.客户不喜欢邮件沟通。比如东南亚和非洲国家的客户，大都很喜欢通过WhatsApp沟通。

10.客户在度假，没有机会看或无视一切工作邮件。这点在欧美客户沟通中尤其普遍，他们很不喜欢假期被打扰。曾经有个新人在法国客户度假期间连打两通电话，客户还没等她说完，直接吼一句：“Please show your respect! I am taking the holiday! ”因此，针对不同国家，要了解当地的假期，并且在假期前发贺卡或邮件预祝客户假期愉快，这样总好过在假期中冒昧打扰。

11.联系到的不是最核心的负责人，中间人并没有帮你传达信息的义务和动力。

12.邮件内容表达太不专业，有语法错误、文理不通、没有逻辑等等问题。如果是欧美国家客户看到这样的邮件，会质疑你的沟通能力而不回复。   

老客户

那些之前有过邮件沟通又忽然杳无音信的老客户，除去以上分析的可能性，还有以下几个原因：

1.客户的采购时机还没到，目前正在货比三家。国外的采购商尤其是集团类大公司，比较的周期长，区域广，不仅仅局限在中国。我有一个客户每次从采购需求出来到确认下单，整个周期长达半年。

2.业务员太急功近利，发完一个邮件，便隔三差五不分时间场合地催问进展。这样很容易让客户有压迫感，一旦反感，直接拉黑，不理不睬。

3.客户安排款项比较慢，或者在征询市场调研的意见。这个过程需要时间，尤其是机械类、技术类、包装类产品更需要考察当地市场需求才能最终决定。

4.上次合作客户那里产生了一些问题，因为没有及时沟通解决，客户在犹豫要不要回复。

分析问题是解决问题的第一步，只有找到原因之后才能有针对性地解决问题。买家不回复邮件一直是外贸客户开发过程中的常见现象，值得我们花很多心思去研究。也许更多的商机就藏在这些没有回复的客户中呢！

往期推荐

文章来源于网络，侵删